工藝品作為一種商品，它的市場(chǎng)定位是在生活較為富裕的人群。美國(guó)的人均收入每年超過(guò)3萬(wàn)美元，消費(fèi)能力全球最強(qiáng)，所以美國(guó)歷來(lái)是中國(guó)工藝品的主要市場(chǎng)。在中國(guó)工藝品產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的今天，如何進(jìn)一步開(kāi)拓美國(guó)市場(chǎng)是中國(guó)許多企業(yè)，尤其是中小民營(yíng)企業(yè)所關(guān)心的問(wèn)題

工藝品一直是中國(guó)的傳統(tǒng)出口產(chǎn)品，過(guò)去由國(guó)營(yíng)的“中國(guó)工藝品進(jìn)出口總公司”主營(yíng)出口，每年出口一直在10億美元左右。工藝品的消費(fèi)對(duì)象主要是中產(chǎn)階級(jí)與小康之家，美國(guó)是世界上最大的市場(chǎng)，購(gòu)買(mǎi)能力最強(qiáng)，所以美國(guó)歷來(lái)是中國(guó)工藝品的主要市場(chǎng)。美國(guó)有50個(gè)州，每個(gè)州的市場(chǎng)比一些國(guó)家都要大，所以進(jìn)入美國(guó)如同進(jìn)入了50個(gè)國(guó)家，值得我們高度重視與大力開(kāi)發(fā)。近年來(lái)，由于不少企業(yè)自營(yíng)進(jìn)出口，以及民營(yíng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，中國(guó)中小民營(yíng)企業(yè)己成為中國(guó)工藝品出口的重要力量。

1．中國(guó)工藝品在美國(guó)的情況

中國(guó)工藝品對(duì)美出口，過(guò)去主要是港商、臺(tái)商、美國(guó)華商到國(guó)內(nèi)采購(gòu)，通過(guò)外貿(mào)公司作為窗口。中國(guó)工廠企業(yè)很少出國(guó)推銷，也很少在國(guó)外設(shè)展銷點(diǎn)與分公司。許多企業(yè)產(chǎn)品出口二三十年，但對(duì)國(guó)外市場(chǎng)與終端用戶仍不清楚。中國(guó)工藝品對(duì)美出口也長(zhǎng)期處在生產(chǎn)什么銷售什么的階段，產(chǎn)品多年不變，缺乏按國(guó)際市場(chǎng)的需求和美國(guó)消費(fèi)者的習(xí)慣,有針對(duì)性的開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。

在美國(guó)，中國(guó)工藝品主要是由華商經(jīng)銷，規(guī)模不大，影響有限，甚至還不如墨西哥與印度的工藝品。由于老一代華人的凋零，新一代華人觀念的西化，中國(guó)傳統(tǒng)工藝品的經(jīng)銷商與市場(chǎng)都有萎縮的趨勢(shì)。但由于中國(guó)勞動(dòng)力成本低，一些制作精美，能迎合潮流的工藝品，在美國(guó)是有很大市場(chǎng)發(fā)展空間的。例如上面提到的油畫(huà)裝飾品，對(duì)采用新材料，應(yīng)用高科技制作的水晶工藝品尤其有前途，中國(guó)水晶工藝品在美國(guó)中低價(jià)位市場(chǎng)，占有率超過(guò)了80%。如果題材選取上再多一些西方的、宗教的、個(gè)性化的，擋次再高一些，市場(chǎng)會(huì)更大，利潤(rùn)會(huì)更高。

還有一點(diǎn)要作說(shuō)明，美國(guó)的工藝品往往指純手工藝品，大多是美國(guó)一些家庭企業(yè)生產(chǎn)的，這些企業(yè)規(guī)模都很小，產(chǎn)品就在家鄉(xiāng)及周邊地區(qū)銷售。少數(shù)出名的，專門(mén)為一些精品專賣(mài)品供貨。而中國(guó)的工藝品，除少數(shù)民族工藝品仍為手工制作外，大多是具一定規(guī)模的工廠生產(chǎn)的，己有相當(dāng)?shù)墓I(yè)化生產(chǎn)的成分，尤其是工藝禮品。

2．美國(guó)工藝品的銷售渠道與美國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)特點(diǎn)

美國(guó)工藝品的銷售渠道主要是一些年?duì)I業(yè)額不超過(guò)幾百萬(wàn)美元的小型禮品店，尤其是分布在各旅游景點(diǎn)的商店。其它銷售渠道有家具店、珠寶首飾店、花店、書(shū)店、賀卡店、畫(huà)廊。一些百貨公司、服裝店也有銷售。

此外，美國(guó)一些BtoC網(wǎng)站與目錄郵購(gòu)店，也經(jīng)銷工藝品，而且成長(zhǎng)很快。美國(guó)消費(fèi)者最喜歡用新材料、新工藝、新題材的工藝品，他們購(gòu)買(mǎi)這種新奇的工藝品感到自用與送人都很酷，能體現(xiàn)新潮與個(gè)性。他們對(duì)購(gòu)買(mǎi)有神秘色彩，具有民俗特色的工藝品出手很大方，例如美國(guó)不少人喜歡購(gòu)買(mǎi)西藏與印度的工藝品作擺設(shè)，新疆、蒙古的工藝品也開(kāi)始受青睞。現(xiàn)代美國(guó)人更講實(shí)際，更傾向一些多功能、實(shí)用性的工藝品。

美國(guó)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)工藝品主要在旅游假期，各種節(jié)慶日與個(gè)人紀(jì)念日。他們對(duì)購(gòu)買(mǎi)價(jià)格在20-50美元的商品不會(huì)猶豫。要求商品本身及包裝比較講究，最好有簡(jiǎn)單的文字介紹，既增加自已的知識(shí)，又能向親友與同學(xué)作宣耀，說(shuō)明所購(gòu)買(mǎi)的工藝品的奇特好玩有趣之處。